김현수의 인사이트


코로나 시대 생존법 ‘가성비 인식 전략’

김현수(외식콘셉트 기획자 본지 발행인)

 


 

 

최소 비용으로 ‘가성비 높은 집’ 인식시키기
지금은 가성비 시대다. 가성비는 소비의 상식이자 외식업계의 화두가 됐다. 싸게 많이 준다고 무조건 가성비가 높은 건 아니다. 식당 측이 아무리 푸짐하게 이것저것 제공해도 고객이 원치 않는 것들이라면 소용없다. 비록 가짓수가 적어도 손님이 원하는 것만 집중적으로 넉넉히 제공하는 게 훨씬 고객만족도를 높인다.
가장 적은 비용으로 손님이 원하는 것만 정확히 콕 집어서 만족스럽게 제공, 손님으로 하여금 가성비 높다는 인식을 하게끔 유도하는 경영기법을‘가성비 인식 전략’이라 부르고자 한다. 높은 가성비를 고객에게 인식시켜 경영에 성공한 최근의 식당 사례들을 나름 새로 규정해본 말이다.
서울 은평구의 한 갈빗집은 생갈비를 300g 1만7000원, 양념갈비는 350g 1만5000원에 판매한다. 여기에 청국장과 냉면을 서비스로 제공한다. 반찬 구성은 최소화했다. 그래도 손님 입장에서는 고마울 정도로 가성비가 높다. 사실 생갈비 원가는 높지 않다. 삼겹살보다 훨씬 저렴하다. 갈비탕을 취급하지 않아 주방 효율을 높였다. 갈비에만 집중하는 구조다. 원가는 낮추고 가성비는 높였다. 높은 가성비에 고객이 반응하고 있다. 수익이 지속적으로창출되는 구조다.
고객이 가성비 높은 식당이라고 인식하면 영업이 수월해진다. 이처럼 ‘가성비 인식 전략’이 코로나 시대 최선의 생존법이지만 실행은 쉽지 않다. 대표가 고객의 심리, 식재료의 본질과 원가, 조리 효율성 등 세 가지 요소를 모두 꿰뚫는 안목을 지녀야 가능하다. 그래서 ‘가성비 인식 전략’을 구사하는 매장의 대표를 우리는 일명 ‘선수’라고 부른다.

 

 

원가 높지 않으면서 고객이 원하는 것 제공
가성비 인식 전략은 어떻게 적용할 수 있을까? 최소 비용으로 최대의 고객만족을 실현할 수 있다면 어떤 방법이든 강구해야 한다. 예를 들어 중식당이라면 즉석 간짜장에 소량의 공깃밥을 제공하는 것도 한 방법이다. 간짜장은 즉석에서 조리해야 맛있다. 그런데 즉석에서 조리하면 인건비가 1더 들어간다.가격을 높게 책정하지 않을 수 없다. 음식 가치와 더불어 가격이 높아진 것이지만 고객은 가격에 더 민감하다. 이때 공깃밥을 제공하면 가격 민감도를 낮추고 가성비 인식을 유도할 수 있다. 누구나 간짜장에 밥을 비벼먹고 싶어 하는 욕구가 있고, 밥 원가는 그리 높지 않다.
1만원대 중·후반 가격의 파스타 전문점에서 한 때 샐러드를 무한 리필로 제공했다. 탄수화물인 파스타를 먹다보면 자연스럽게 신선 채소가 먹고 싶어진다. 이런 고객 욕구를 ‘샐러드 무한리필’로 해소시켜줬다. 고객 입장에서는 그 집에 가야 할 이유가 생긴 것이다.

 

 

‘서비스 음식’은 조리 쉽고 질 낮지 않아야
가성비 인식 전략을 구사할 때 두 가지 점에 유의해야 한다. 첫째, 서비스나 추가로 제공하는 음식의 조리 오퍼레이션이 점포에서 감당할 수 있는 수준이어야 한다. 둘째, 제공하는 서비스 음식의 질이 현저히 낮으면 안 된다.추가로 제공하는 음식의 조리 오퍼레이션은 간단할수록 좋다. 그야말로 서비스 음식이므로 주 메뉴 조리하는데 지장을 주면 안 된다. 조리 시간이 주 메뉴와 겹쳐서도 안 된다. 가급적 짧고 쉽게 조리할 수 있는 음식이어야 한다. 사전에 서비스 음식 조리에 걸리는 시간, 인력, 식재료 등을 미리 파악하고 염두에 두어야 한다. 바쁜 시간대에 서비스 음식 조리하느라 주 메뉴를 조리하지 못하는 일이 생겨서는 안 되기 때문이다.

 

*자세한 내용은 vol. 188호에서 확인하실 수 있습니다.






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