김현수의 인사이트


우리 식당 고객 재방문율은 몇 %?

 

맛있는 일본식 우동이 가격까지 저렴
얼마 전 벤치마킹 연구회 회원들과 홍대앞 <가미우동>에 다녀왔다. 늘 가보고 싶었지만 그동안 기회가 없었다. 마침 벤치마킹 대상 점포 명단에 들어 있어서 방문했다. 역시 소문대로 상품력이 뛰어났다. 국물, 쯔유, 면발 모두 수준이 높았다. 일본식 우동이면서도 한국인 입맛에 잘 맞았다. 사누키 우동을 대표하는 메뉴로 붓가케우동을 꼽지만 <가미우동>에서는 쇼유우동이 더 맛있었다. 진한 쯔유가 매력적이었다. 동행했던 사람들 모두 그 맛을 인정했다. 재방문 의사 100%다.
맛도 맛이지만 재방문하고 싶게 만든 더 큰 요인은 가격이었다. 일본식 자가제면 집 우동 가격이 대개 8000원~1만1000원대다. 그런데 <가미우동>은 기본이 6000원이다. 국내에서 일본식 자가제면 우동은 영업이 쉽지 않다. 우리는 면식을 한 끼 식사 메뉴로 인정하지 않는 정서가 짙다. 그럼에도 일본식 우동 가격이 너무 높게 책정돼있어 고객과의 괴리감이 더 크다.
서울 송파구에 개인적으로 자주 가는 일본식 우동집이 있다. 일본 현지 우동과 비교해도 전혀 손색없는 상품력을 갖춘 집이다. 그만큼 뛰어난 우동임에도 이 집에는 손님이 별로 없다. 8000원~1만원대의 우동 가격이 높은 문턱으로 작용하기 때문이다. 이에 반해 <가미우동>은 부담 없는 가격을 제시해 젊은 고객도 많이 찾아온다. 앞으로 볼 일이 있어서 홍대 근처에 가게 되면 식사는 반드시 <가미우동>에서 할 것이다.

 

청국장만 먹고 돌아서게 해서야
몇 주 전 일요일에 아내와 바람을 쏘일 겸 경기도의 한 청국장 전문점에 다녀왔다. 인터넷으로 검색해보니 그 귀하다는 쥐눈이콩으로 청국장을 담그는 집이었다. 한적한 곳이었는데도 손님이 제법 많아 보였다. 9000원짜리 청국장은 2인분 이상 주문할 수 있다. 역시 청국장 맛은 수준급이었다. 그렇지만 재방문 의사는 30%다.
우선, 여섯 가지가 나오는 반찬들은 너무 짰다. 연로한 분이 주방에 계셨는데 주인장의 시어머니인 듯했다. 아무래도 노년에는 맛감각이 떨어진다. 메뉴 구성과 가격 책정에도 문제가 있었다. 한적한 장소의 식당은 멀리서 차를 타고 찾아온 손님들이 대부분이다. 이들은 사이드 메뉴 한두 개 더 주문해 먹기 마련이다. 이 집에는 사이드 메뉴로 제육볶음이 있는데 한 접시에 2만원이다. 제육볶음 재료인 돼지 전지가 그리 비싸지 않은데 가격이 무겁다.
2인 고객이 시그니처인 청국장 2인분을 주문하고 나서 제육볶음을 사이드메뉴로 추가 주문하기 애매하다. 차라리 작은 사이즈로 쪼개서 1만원에 내놨더라면 우리도 주문했을 것이다. 청국장 2인분(1만8000원)에 제육볶음 소(小)자로. 이 집에서 사이드 메뉴까지 맛보려면 3인 이상이 가야 한다. 그렇지만 요즘은 2인 고객이 가장 많다. 내방 빈도수가 높은 2인 고객에게 추가 매출 올릴 기회를 스스로 차버린 것이다.
이제 메뉴 기획과 구성도 2인 고객에 맞춰야 하는 시대다. 2인 고객이 최대한 돈을 쓰고 가도록 가격책정을 해야 한다. 이 집 청국장 한 그릇 가격인 9000원이면 <가미우동>에서는 고급 우동 한 그릇에 달걀과 어묵튀김(2800원) 세트메뉴까지 먹을 수 있다. 물론 원재료비의 차이는 염두에 둬야 하지만, 고객은 항상 여러 잣대로 비교하고 판단한다. 고객이 원하는 바를 재빨리 알아채고 점포 운영에 반영해야 재방문율과 매출이 쑥쑥 올라간다.

 

* 자세한 내용은 vol.192호에서 보실 수 있습니다.






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